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油漆市场营销没有淡旺季
发表时间:2019/3/4 10:25:08

在市场激烈竞争的今天,市场竞争是残酷无情的。经过几年的拼杀和市场洗礼,不少涂料代理商逐渐感到年年库存大肆积压、促而不消、窜货砸价、渠道反响疲惫、销售成本骤升、淡季效应增强等问题接踵而来。
  那么,针对现在的涂料销售,代理商该怎样积极备战以应对市场?

  淡季销售团队管理松懈

  不少涂料代理商在运作淡季市场时,对市场疏于管理,自然也放松了对市场的有效运作力度。没有以积极的心态,有效的措施,强化对淡季市场的运作,形成了一系列的连锁反应。领导疏于管理,下边的员工也就自我懈怠。累积的问题在淡季市场体现得还不够明显,但等到下半年旺季来临时,这种由于销售团队松懈导致的后续问题就“浮出水面”了。

  旺季赌博式营销

  由于淡季的市场运作松懈及营销费用的压缩,到了旺季再把宝押在旺季市场,拼命得“添柴加油”,促销再促销,也并没有收获预期的硕果。代理商没有充分评估旺季的营销风险,导致“种下西瓜收获了芝麻”,市场反响平平。

  加强销售队伍的目标管理

  中国有句俗话说:“养兵千日,用兵一时。”淡季是养兵的时候,但却不是“放养”,而是“培养”,培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售。有人提出,销售人员就是为完成销量而存在的。所以,在淡季随着销量目标的降低,代理商在考核销售人员完成销售目标的同时,把淡季考核的指标可以做出一定的转换,这样既可以使销售人员一直处于战斗状态,又可以将销售队伍在旺季市场忽略的指标得以提升。

  油漆代理商必须认识到淡季的深刻变化,必须树立“市场有淡季,营销无淡季,思想无淡季”的观念,从思想上战胜淡季,以积极的心态,有效的措施,强化淡季市场的运作。

  另外,代理商要加强终端市场的考核,保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据,把终端分类进行功能区分和定位,形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能,通过不同终端要达到目的不同,代理商要针对不同的终端采取不同的操作策略,做好终端工作。

  合理的分配营销费用

  销量的增长一般由两部分组成。一是自然增长,就是在现有的渠道和现有的代理网络基础上受惠于经济的发展、购买能力的增强、产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升,自然而然获得的增长;二是机会增长,就是投放新的产品品种,开拓新的市场区域,新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法,代理商在这几个方面有没有什么机会呢?

  加强客户关系管理

  巩固和核心客户的战略伙伴关系。油漆代理商要在淡季时妥善解决遗留问题,使客户消除顾虑。不定期地召开客户座谈会,总结上年度和做过程中存在的问题,和客户沟通今年旺季的营销思路和策略,增进感情;同时,代理商还要不断为客户提供更优质的服务。

  坚持市场侵略

  强对竞争对手市场的掠夺。狭路相逢勇者胜。在市场激烈竞争的今天,市场竞争是残酷无情的。涂料代理商要坚持市场主动入侵的观点,提高市场竞争意识,认真研究竞争对手,找准对手的薄弱环节,一鼓作气,攻而克之。例如:对竞争对手的二批客户和终端客户要加强沟通,准确了解其信誉、实力、业绩和与竞争对手的关系,对信誉较好,有一定实力,有自己的网络体系,尤其是与竞争对手存在矛盾的客户要全力争取,以礼貌待之,以真诚感之,以现实说之,以利益诱之,还要善用反间计让他对竞争对手失去作战信心。

  提高差异化的服务能力

  代理商应该建立差异化的服务品牌,这是未来代理商生存和发展的关键。因为代理商是作为企业产品到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节。因此,涂料代理商们在备战过程中需强调“产品的品牌加公司的品牌,如果仅有产品品牌,没有公司的品牌,那么公司一定走不远”。

  涂料代理商在市场备战过程中不仅仅是停留在单纯销量提升上,要强调对市场开发、市场秩序管理、产品结构调整、顾客满意度、渠道建设与维护、售后服务、品牌传播等,制定符合市场实际,讲究系统制胜,注重营销创新,面对旺季市场,才会收获真精彩。

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